記者想請我對于當前“手游出海”談一談容易被CP或發(fā)行商忽略的點。我想了一圈最后把點落到了“用戶運營”這個點上。之所以要聊這個點，是因為就我觀察，目前行業(yè)內(nèi)談出海，CP關心的是分成和機遇，發(fā)行商關心的是藍海和投放渠道。真正到用戶運營上來說，這事幾乎就沒人提了（可能有些從業(yè)者壓根就沒這概念）。

　　不過，上文所述的情況正在慢慢得到緩解，最近有人找我探討用戶的運營，并且還是一家手游的研發(fā)商，這真是讓我有點喜出望外。從游戲的出海歷史來看，重視用戶運營也就是在早期的端游時代，在頁游時代和手游時代，鮮有人提到這個概念，所有人都認為導量是王道。

　　我覺得手游已經(jīng)進入了一個惡性循環(huán)，那就是在同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，怎么樣拿到量就是大家的重點，于是乎國內(nèi)要搞定各種安卓渠道，海外要搞定Google和Apple，大家歇斯底里地搶奪各種IP去進行吸量，不這么做就是等死。

　　我們不如換個角度，如果你的產(chǎn)品不是同質(zhì)化產(chǎn)品，作為一個研發(fā)商的你為什么要去分擔發(fā)行應該做的關于量的采購相關的事情？做一款有創(chuàng)新的產(chǎn)品就這么難嗎？除了IP吸量之外，內(nèi)容吸量是一條被資本、被行業(yè)完完全全忽略掉了的一條康莊大道。

　　在開始正文之前我需要先說一句，本文可能不適合所有的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)團隊。如果你的團隊今天仍然是走在山寨的道路上的話，我建議你趕緊關掉頁面換篇市場項的文章來說對你更有意義。但如果你被山寨、IP之路快把業(yè)務弄死了的話，我覺得你應該繼續(xù)往下看。

　　用戶運營本質(zhì)上適合研運一體的團隊，它既不適合純研發(fā)也不適合純代理。純研發(fā)不適合是因為他根本就沒有運營這崗位。而不適合代理發(fā)行則是因為做過的人都知道想讓研發(fā)改掉東西有多困難——說穿了，這兩種組織架構(gòu)之下放用戶運營不是不適合，而是效率太低了。

　　下面咱們就開始正文，如何通過內(nèi)容、創(chuàng)新吸量？這就引出了我今天想討論的話題：被忽略了的用戶運營。

　　1、什么是用戶運營？

　　關于用戶運營，知乎上有一篇文章做了比較詳細的闡述。這篇文章洋洋灑灑幾萬字把運營比較全面地寫了出來，如果有興趣的話可以去知乎搜一下。但這篇文章是針對廣義的互聯(lián)網(wǎng)運營而言，而今天我在這里只針對于游戲來談這個問題。不過無論如何，我覺得有一點是相通的，那即是什么是運營？簡單來說，就是通過和用戶的接觸與反饋，不斷為了用戶去調(diào)整你的產(chǎn)品。

　　那么，如何進行用戶運營呢？

　　這個話題太大，因此我們先換個角度來說。

　　此前我曾經(jīng)見過一些有志于出海的研發(fā)商，有過這么 一個案例。我到他們公司的時候看到制作人兼CEO一邊坐在電腦前收著反饋一邊罵街。其大意為：“這幫老外玩家怎么那么不開竅？我這么干是為他們好呀！別理他，給我繼續(xù)這么干！”

　　這個團隊工作不可謂不努力，氛圍也是熱火朝天，但最后的結(jié)果是和他們吃完一頓飯之后我就灰溜溜地跑了。究其原因，在海外游戲的運營中，我們是非常注重用戶對于產(chǎn)品提出的任何反饋和意見的，因此相應的對于用戶的關系處理也非常小心。走太近了怕的是玩家太得瑟，走太遠了游戲里發(fā)生的事情一概不知。拿之前這個案例來說，我不能說他和用戶太遠了，但是總歸能看到的是對于用戶的意見反饋，這家公司是有缺陷的。

　　話說到這我覺得什么樣的廠商在用戶運營上不存在缺陷就一目了然了。

　　最近我拜訪了一家新崛起的研發(fā)商。這家研發(fā)商產(chǎn)品上線兩年之后做得一直不錯，公司組織架構(gòu)也讓我眼前一亮：它和傳統(tǒng)的公司不大一樣，策劃團隊和運營團隊是捆在一起的。這種情況最大的好處就在于他可以及時針對用戶和產(chǎn)品提出的反饋意見進行溝通與修改，這在先天上就是一個優(yōu)勢。

　　下面，我們來針對于單個產(chǎn)品的海外用戶運營一一分拆來講解。

　　2、產(chǎn)品的預熱，你做好準備了沒有？

　　海外產(chǎn)品上線之前，按照我們的經(jīng)驗是一定要進行預熱的。在海外的預熱方式有很多，和國內(nèi)類似的有發(fā)PR稿、去游戲論壇引爆話題炒作、去預注冊的媒體提交產(chǎn)品信息、去海外的一線游戲媒體發(fā)新手注冊碼。不一樣的則有組建MSN群（這是個過去時，至于現(xiàn)在為什么不做原因你懂的）和Facebook官方頁面的注冊等等。

　　做這些事情的目的很明確：就是把對產(chǎn)品有興趣的用戶圈到一起。按照我的經(jīng)驗，在測試期間如果能夠圈來2000個以上的用戶算是很成功的預熱了。

　　但緊跟著，你圈來用戶目的是什么這是要明白的。這絕對不僅僅是說：“兄弟，我跟你講。我們有個游戲會在明年的今天出來，到時候一起來玩吧。”其實你這么做的效率是極低的，所以這就需要你用各種小技巧去吸引玩家。

　　比如說早期我們做端游的時候想的辦法是在論壇上輪番曬客服小姑娘的照片，當然你也許對于這種方式有異議。但我想說的是，你要想辦法接近你的用戶，并且把這些預熱用戶留住是整個用戶運營非常關鍵的一步——“星星之火，可以燎原”就是這么個道理。

　　但這里有個問題，就是你的執(zhí)行人員對于當?shù)匚幕�的了解到底怎樣？這里所說的不僅僅是英語專四還是專八，更重要的是你能不能融入當?shù)氐纳鐣�。光上班時候說一句“Good Morning”下班的時候說句“Good Evening”是沒用的。

　　在這里，我要的是執(zhí)行的人能和用戶聊聊Kiefer Sutherland的最新要出的電視劇《Designated Survivor》，聊聊總統(tǒng)候選人川普大叔和希拉里大姐互相掐架。如果不能，我覺得你并沒有做好和用戶打成一片的準備。相應的，你對你未來的用戶的吸引力是極低的。而說到這一點，就引出了我們接下來的一個動作，產(chǎn)品本地化。

　　3、產(chǎn)品本地化，學會用好你的用戶

　　我記得金庸還是哪位文學家說過一句話：“世界范圍內(nèi)，沒有哪位文豪用非母語寫出過劃時代的作品。”究其原因，不外乎作為外國人來說，你永遠無法理解人家國家的文化底蘊相關。而且隨著時代的發(fā)展，人家的口語也會不斷更新，這個情況下你再用文縐縐的書面語那就成了Chinglish了。所以從這個角度來說，我十年前就說過的一句話“再好的翻譯公司都比不過玩家”是有一定的道理的。

　　你說褲子你非要翻譯成trousers，弄的pants根本沒人知道。充值非要說recharge，通俗易懂的purchase沒人用。相比之下你組織當?shù)赝婕規(guī)湍惴�譯，校對效果就好得多。這方面一是你能夠避免這些錯誤，二更重要的則是體現(xiàn)用戶運營的一個重要點，讓用戶參與到游戲的制作中來，某種意義上來說，這比前者還要重要。

　　但用戶翻譯畢竟不是翻譯公司，所以你在這塊還需要更聰明的辦事，明白玩家可以幫你干什么？

　　按照我的經(jīng)驗，首先你要出游戲內(nèi)專有名詞的術語表；然后和玩家通過游戲內(nèi)校對確認好；其次把校對的文檔分別拆分好，把術語表和文檔分發(fā)給不同的玩家。到這一步，對于領任務的玩家就要明確時間期限和給予的獎勵，一般的玩家只要獎勵游戲幣就可以了，貢獻大一點的可以額外去亞馬遜買張星巴克的卡給他。

　　接著剩下的事要你自己來，先把所有的文檔串起來；然后弄到游戲里面再找玩家進游戲體驗看是否會出現(xiàn)爆框、不符合當前語境等情況需要進一步修改。基本上經(jīng)過上述的折騰后，你的游戲本地化之后老外看起來就已經(jīng)沒什么問題了。

　　4、玩家GM，你可能需要借助力的洪荒之力

　　早前在文字MUD時期，游戲基本上就是聊天，后來到了MMORPG時代聊天功能開始被逐步閹割。到了頁游、手游時代這個聊天、好友系統(tǒng)被基本作為一個附加功能上線了。其實任何游戲到了中后期就是玩的人與社交，PVP也好，工會戰(zhàn)也罷，把聊天給丟掉的產(chǎn)品是不可能做好的。玩家GM就是在我人手不夠，沒那么多錢發(fā)工資的時候，借助玩家的洪荒之力幫助我們實現(xiàn)我們想要的游戲內(nèi)的規(guī)則和秩序

　　玩家GM的好處太多了，比如游戲里面誰和誰線下一夜情了，哪些公會最近在蠢蠢欲動了，游戲里面有哪些重大的bug可以利用了，哪些大R最近沒空上線了等等。有了這些信息，你還不趕快去解決和處理問題？

　　5、VIP客戶管理，一定是要做的

　　今天做產(chǎn)品的很多人都在談用戶留存，次日留存吹到90%的文章屢見不鮮，問題是沒人討論過如何把付費用戶的留存做好。VIP用戶管理，其實80%是管理好付費用戶，20%管理好游戲內(nèi)的免費用戶KOL（Key Opinion Leader）。

　　把這個工作做到位，你可以積極地和他們一起解決游戲發(fā)生的一些不可控的輿論問題：“游戲的抽卡概率太低！”、“裝備砸到+18一夜到+0了！”等等。如果你平日不和用戶接觸，任由輿論失控，那你的用戶流失會幾何級般地增長。公會的影響力做過國內(nèi)發(fā)行的都明白，從而形成了一個灰色鏟業(yè)鏈。在海外，輿論控制也非常的重要，用戶運營必修課。

　　6、用戶間推廣，別再拿五美元禮包出來挨罵

　　當你的DAU是1萬人同時在線的時候，每個人都邀請一個好友進來，是怎樣一種酸爽的體驗？

　　我看到過很多國內(nèi)游戲的好友邀請功能：“邀請25個好友送你$4.99大禮包！”在我看來，這是絕對存在問題的。

　　其問題點有二：第一，游戲的推廣員系統(tǒng)對于用戶來說無法充分刺激并有效發(fā)動用戶積極性，舉例來說你在海外做個UBER成功邀請一個好友還返你20美元呢，現(xiàn)在25個好友只送不到5美元的大禮包簡直是笑話，這種情況反而容易引發(fā)負面效應。第二，則是游戲的推廣系統(tǒng)是否足夠友好，之前海外有個叫Affiliate Pro的軟件用在端游、頁游上的用戶推廣，反而手游上鮮有公司在做。為什么不做？這是我挺好奇的一點。

　　其次就是廣告這塊。廣告圖、廣告詞都可以讓玩家?guī)湍悖�你何必在那邊絞盡腦汁地想：哎呀這個廣告詞到底何時不合適；哎呀那張圖到底行不行。一群沒去過美國的中國人，絞盡腦汁地想怎么做國外的廣告，一聽就不靠譜嘛。你自己一個勁地在那邊笑黑人老外在唱“五環(huán)之歌”，你就不允許別人笑我們嗎？

　　7、結(jié)語：除了用戶運營咱們說點別的

　　除了以上諸多的點之外，剩下的還有玩家反饋。我覺得這個部分大家都在做，只是有些運營傻不知道如何區(qū)分輕重緩急從而研發(fā)不肯改罷了，這塊沒啥好討論的，方法你百度，一下滿屏飛。

　　事實上用戶運營的點還有很多，我就不一一列出了。

　　我一邊寫這篇文章的時候，一邊在和Enjoy Games的CEO陳雙在聊前世今生，聊得非常投緣。我覺得活久見真的是一個非常好用的詞，有時候你特別想合作的伙伴的名頭是那么的高大上，合作起來卻發(fā)現(xiàn)是豬一樣的隊友；有些人很低調(diào)樸實，往往被人忽略不為人所知，但做起事來則非常靠譜。

　　關于用戶運營，我和陳雙都覺得在不同的時代我們制定了同樣的標準。我多么希望有更多的研運一體的公司能吃透這塊，不要再擠破頭皮玩IP。

　　游戲，說到底就是好玩。

　　from：手游龍虎豹