趕緊注冊，首單免費(fèi)不花錢!

　　這是各位經(jīng)常在微信、視頻中看到的廣告，也是許多電商平臺拉新慣用的伎倆。

　　那么，真的有不要錢的商品嗎?首單免費(fèi)，平臺虧不虧錢?

　　除了電商平臺，其他行業(yè)能不能也這樣玩呢?

　　今天，帶著這些疑問，和大家聊聊首單免費(fèi)有哪些玩法，以及要注意的一些事項(xiàng)。(本文首單免費(fèi)也可以延伸到 1 塊錢以內(nèi)的活動)　　

　　1、為什么要做首單免費(fèi)

　　首先我們先來聊聊作為平臺，為什么要做首單免費(fèi)?對于平臺來說有什么好處?

　　a、降低用戶使用門檻

　　無論是使用APP還是小程序，對于用戶來說，讓其付費(fèi)或者需要很多步驟操作去使用一個陌生的平臺，都是有很大難度的。

　　所以，一定要給用戶制造一個嘗鮮的噱頭或者理由。

　　免費(fèi)、不花錢，還包郵，至少從字面程度上，打消了用戶一部分顧慮。

　　讓用戶感覺到自己好像薅到了羊毛，找到了一個小便宜。

　　千萬不要懷疑免費(fèi)、便宜這件事情對于用戶的吸引力和沖擊力，它會天然的讓用戶降低內(nèi)心的決策門檻。哪怕是用戶被騙過無數(shù)回。

　　尤其是用戶會自然的去做對比，有些商品可能只需要9. 9 元 。

　　但一旦出現(xiàn)了免費(fèi)、免單的商品，用戶一定會傾向自己可以得到實(shí)惠，付出代價最小的方式。

　　而首單免費(fèi)，就是為了吸引新用戶注冊和首次下單體驗(yàn)。

　　b、降低團(tuán)隊(duì)拉新裂變門檻

　　邀請好友體驗(yàn)或下單購買得獎勵，這是目前所有主流的社交電商、生鮮電商平臺都在玩的套路。

　　除了個別有銷售能力的團(tuán)隊(duì)長外，普通用戶拉新能力其實(shí)是很弱的。

　　作為平臺，要給分銷者一個武器，降低他們拉新的難度。

　　那么好友作為新用戶，可以首單免費(fèi)體驗(yàn)，就是分銷者拉新裂變的敲門磚之一。

　　比如生鮮電商平臺，邀請好友注冊，好友能免費(fèi)得 6 個雞蛋，這極大降低了團(tuán)隊(duì)長拉新裂變的難度。

　　c、補(bǔ)貼用戶體驗(yàn)平臺

　　如今電商平臺拉新價格居高不下，尤其是需要用戶下載注冊APP。

　　真實(shí)靠譜，非刷量注水的投放渠道一個下載并注冊的用戶，至少也得幾十塊錢，到了下首單的價格就更不止了。

　　傳統(tǒng)的獲客路徑，大量費(fèi)用都用在廣告投放上面了。

　　許多費(fèi)用造成了極大的浪費(fèi)且無法有效監(jiān)控，用戶對于平臺還沒有任何實(shí)質(zhì)性的感知。

　　而首單全返，其實(shí)是把廣告費(fèi)用拿出一部分來，真正用于對用戶的補(bǔ)貼上。

　　讓用戶能實(shí)實(shí)在在的，從下載、注冊、下單、服務(wù)、收貨、評價等全流程體驗(yàn)了產(chǎn)品和服務(wù)。

　　d、效果明顯

　　僅從我個人實(shí)際操盤的經(jīng)驗(yàn)來看，常規(guī)投放或者正常活動，新用戶下單轉(zhuǎn)化率在15%-30%左右。

　　而配合使用首單免費(fèi)的效果大大提升，新人首單轉(zhuǎn)化率至少在60%以上。

　　2、首單免費(fèi)的常見玩法

　　一部分消費(fèi)者，可能以為首單免費(fèi)就是平臺全部補(bǔ)貼，讓用戶真免費(fèi)購買商品。

　　其實(shí)不然，首單免費(fèi)現(xiàn)在已經(jīng)有了很多種玩法。

　　有的是真免費(fèi)，有的是羊毛出在羊身上。　　

　　圖：首單免費(fèi)案例

　　1、首單真免

　　免費(fèi)真的有嗎?答案是：肯定有!

　　a、平臺出錢

　　對于一些財(cái)大氣粗且比較天真的平臺來說，還真的是愿意給用戶提供免費(fèi)的商品和服務(wù)。

　　其實(shí)這種情況，在早些年O2O最火熱的階段十分常見。

　　比如一分錢洗車、一分錢美甲、一分錢推拿、免費(fèi)打車、免費(fèi)外賣等等。

　　包括近一兩年的到家、跑腿服務(wù)，生鮮，社交電商，還有免費(fèi)單車、免費(fèi)充電。

　　當(dāng)然這些成本，都是由平臺出錢，等于是市場推廣費(fèi)用。

　　b、商家出錢

　　當(dāng)然，還有一些平臺上的免費(fèi)商品和服務(wù)，是由商家來出錢的。

　　商家做免費(fèi)，目的也很明確，但可能有這幾種情況。

　　一是為了給平臺撐個場，未來期望能獲得平臺扶持。

　　二是希望通過免費(fèi)或者一分購的方式，獲取平臺的流量。

　　三是花錢買銷量、提升排名或權(quán)重。

　　其中2、 3 兩點(diǎn)，對于平臺的流量都有一定的要求。

　　這種情況，在各大淘客類APP十分常見，新用戶首單一般都能免費(fèi)，而且可以立即享受。

　　淘客平臺用戶之所以能享受免單：

　　一是得益于淘寶聯(lián)盟淘禮金功能的推出，讓優(yōu)惠前置。

　　二是淘客幫助商家跑單，只不過是免費(fèi)跑單。

　　也可以理解為淘寶商家為了拉新用戶到店體驗(yàn)，在淘客渠道給用戶發(fā)放的福利。

　　這種方式用戶可以立即享受免費(fèi)，能快速起量，但很大程度上存在被薅羊毛的風(fēng)險(xiǎn)。

　　而且用戶的質(zhì)量也不是特別高，整個留存的效果會比較差。風(fēng)控機(jī)制做不好，資金不足，就是天坑。

　　2、首單全返

　　因此，為了進(jìn)一步篩選用戶，且提高用戶留存。

　　同樣是首單免費(fèi)，但可以做個調(diào)整。

　　a、返現(xiàn)金

　　用戶先自己付費(fèi)購買商品，等最終確認(rèn)收貨且無售后，平臺會把用戶支付的錢退還給用戶。

　　而且有的平臺還會設(shè)置提現(xiàn)門檻，因?yàn)殄X退還在平臺的用戶賬戶里.

　　用戶要提現(xiàn)，可能要簽到X天、或者是提現(xiàn)金額必須滿足多少元!一定程度上減少了風(fēng)險(xiǎn)。

　　而且從用戶下單、到確認(rèn)收貨、再到簽到或滿足提現(xiàn)金額門檻，這期間給平臺留下了足夠多的時間來二次營銷用戶。

　　b、返積分(等價物)

　　返現(xiàn)金還是有一定的羊毛風(fēng)險(xiǎn)，而且平臺支出的成本也相對較高，那么能不能把返現(xiàn)金改成返等價物呢?

　　目前有許多平臺都有自己的虛擬貨幣、紅包、積分等，這些虛擬貨幣或積分，用戶日后在平臺上消費(fèi)時可以抵扣或兌換。

　　這樣的好處是，平臺的成本在一定程度是可控的。

　　而且也能有機(jī)會，持續(xù)對用戶進(jìn)行營銷。

　　比如用戶實(shí)際付款 20 元，在用戶確認(rèn)收貨后，平臺返還了等值的 20 個金幣。

　　而用戶若要使用完 20 個金幣，可能還需要在平臺上繼續(xù)消費(fèi) 50 元或者 100 元現(xiàn)金。

　　或者是平臺設(shè)置了一個金幣全額抵扣專區(qū)，但是最低抵扣額度 40 個金幣。

　　想獲得金幣的方法可能是簽到、拉新或是繼續(xù)消費(fèi)返金幣等。

　　反正，只要不是返實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金，平臺都有機(jī)會去控制成本，包括設(shè)置金幣使用時間、范圍、甚至還可以對金幣的價值做動態(tài)調(diào)整。

　　返等價物，核心的地方是讓用戶真切感受到等價物的價值，如何讓等價物在平臺上流通起來。

　　3、郵費(fèi)自付

　　第三種方式是平臺提供免費(fèi)商品沒有問題，而且商品是真的免費(fèi)不花錢。

　　但僅限于商品免費(fèi)，平臺不一定包郵呀!

　　這也是目前個別平臺在玩的套路，那這樣的玩法能行嗎?用戶能接受嗎?

　　a、略虧

　　比如一款 10 斤的冰糖橙包郵成本價在16. 8 元，那么平臺計(jì)劃一個下單用戶的獲客成本在 8 元左右。

　　按照市場價設(shè)置 10 斤的冰糖橙包郵價格為23. 8 元，但是只需要用戶支付 8 元的運(yùn)費(fèi)就可以免費(fèi)獲得。

　　用戶會覺得自己只花了 8 元就買到了 20 多塊錢 10 斤的商品，而平臺實(shí)際只支出了 8 元就獲得了一個下單用戶。

　　再比如某品牌面膜， 10 張面膜的成本是 12 塊錢，但市場價至少在 68 元。

　　用戶就算花了 8 元運(yùn)費(fèi)，可能也會覺得超值。

　　b、不虧

　　那么不虧錢的情況有嗎?答案是：完全存在。

　　主要就是賺用戶支付的郵費(fèi)，因?yàn)橛脩糁Ц兜泥]費(fèi)價格很有可能超出了平臺提供商品的成本。

　　比如某牙膏、香皂等商品的試用裝包郵成本就在 6 元以內(nèi)，市場價在2、 30 元，但用戶卻付了 8 塊錢運(yùn)費(fèi)。

　　還有各位在微信中，經(jīng)常遇到的一個中獎套路：

　　就是你關(guān)注公眾號或抽獎，可以免費(fèi)領(lǐng)取手表、書籍、鞋子、衣服等獎品，但是需要支付 15 元或者 20 元郵費(fèi)。

　　尤其是手表或衣服，許多人認(rèn)為一個手表價值好幾百，一件衣服至少5、 60 元。相比支出 10 幾塊錢的運(yùn)費(fèi)很劃算。

　　其實(shí)，許多手表在義烏就是幾塊錢或者十幾塊錢，包括T恤也是一樣。

　　2015 年左右，有朋友在微信內(nèi)免費(fèi)送手表、送手串，一天至少送2、 3000 份，哪怕一份賺 1 塊錢，一天也是 2000 元的毛利潤。

　　當(dāng)然，這種不虧玩法在主流平臺還是比較少見，一般平臺都是略虧的方式讓用戶感受到貨真價實(shí)的優(yōu)惠。

　　有時候，這種免費(fèi)付郵費(fèi)的方式，比讓用戶付個5、 6 塊錢買個商品還有效果。包括早期瑞幸咖啡新人首單也一直這樣玩。

　　像設(shè)置用戶支付運(yùn)費(fèi)這種方式，最重要的一點(diǎn)就是考驗(yàn)運(yùn)營的選品能力。核心原則就是一定要讓用戶感覺得到物有所值。

　　4、邀請好友得免單

　　要想不付錢拿到免費(fèi)的商品或服務(wù)，還有一種方式就是讓用戶幫助拉新，給免單獎勵。

　　a、好友助力(砍價、注冊)

　　拼多多在這方面已經(jīng)玩的爐火純青了，也不限于新人首單免費(fèi)。

　　在邀請好友幫忙砍價助力方面，也有一些細(xì)節(jié)的設(shè)置，核心是兩點(diǎn)。

　　其一是用戶有足夠的動力去拉人，另一方面是嚴(yán)格控制好成本。

　　某款商品要拿來做砍價免費(fèi)拿，首先平臺自己要預(yù)估好一個注冊用戶的成本。

　　比如原價 20 元的商品，砍價的價格是 40 元。新人砍一刀是 2 元，老用戶可能一刀是0.1-0. 5 元，同時設(shè)定至少需要 10 個新人砍價。

　　這樣，其實(shí)對于平臺來說，粗略的估算一個注冊新用戶的成本可能才 2 塊錢，甚至更低。

　　b、好友下單

　　另一種好友助力方式是邀請新用戶下單，可以免費(fèi)得商品。

　　這種對于拉新的難度增加了，但是對于企業(yè)來說，成本降低了很多。

　　比如一款 69 元的商品，邀請 2 位新用戶下單購買并確認(rèn)收貨，邀請人可以免費(fèi)獲得一份。

　　如果商品的成本是 30 元， 2 位新用戶下單是 138 元，加上贈送一單，實(shí)際成本支出 90 元，最后平臺還能賺得毛利 48 元。

　　當(dāng)然，具體的邀請人數(shù)、商品的成本，要根據(jù)具體情況來定。

　　還要配合一些環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，才能保證這種玩法能有效的進(jìn)行。

　　5、買一送一(如買禮包)

　　羊毛出在羊身上的另外一種方法是，用戶購買平臺上的禮包或者推薦的商品，可以獲得一次額外免費(fèi)贈送商品的機(jī)會。

　　或者是讓用戶參與一次免費(fèi)抽獎，設(shè)置一些大獎項(xiàng)。其中中間檔位的一個商品，100%必中，這樣也會讓用戶覺得爽!

　　比如你在平臺上首單消費(fèi) 299 元，平臺額外贈送了你一份 199 的禮品。

　　其實(shí)原本的商品的成本是 79 元，再加上贈送禮品的成本可能是 59 元。實(shí)際上你花了 299 元買了一份成本 139 元商品。

　　這也是為什么許多社交電商平臺399、 499 賣禮包，你除了能到商品外，你的上級、上上級還能拿到各種傭金獎勵。

　　還有一種最討巧的，就是個別平臺賣99、 199 的季卡/年卡，然后你可以在所謂的會員區(qū)免費(fèi)拿一份商品。本質(zhì)上還是屬于變相賣貨、拉新下單。

　　而這種方式，最核心的一點(diǎn)是你憑什么讓用戶付99、 199 的季卡，一定是你的服務(wù)、優(yōu)惠力度足夠吸引用戶。

　　比如付 99 元，能獲得299、 399 元的折扣券，其中有 50 元可以立馬抵扣之類的設(shè)置。

　　3、首單免費(fèi)要注意什么

　　以上 5 種只是首單免費(fèi)的部分玩法，而且想要去玩，還有許多要注意的地方。

　　因?yàn)楦悴缓茫�要么參與度低，要么被薅羊毛，得不償失。

　　1、用戶參與

　　a、選品

　　商品選的好不好，是直接影響用戶是否下單的關(guān)鍵因素之一。

　　這里又有兩個小點(diǎn)：

　　一是商品選的好不好，用戶會不會買。

　　二是商品的溢價空間大不大，空間越大，平臺支出的成本越小，甚至有利潤空間。

　　而商品通常來說，還是以日用百貨、水果為主，個別情況根據(jù)平臺自身業(yè)務(wù)來定。

　　核心是用戶需要，還覺得很超值，最好視覺呈現(xiàn)上還覺得多。

　　定價方面，最好在百元以內(nèi)，甚至是 50 元以內(nèi)。

　　商品成本能支持的情況下，低價格對于用戶下單購買的決策會很低。

　　按照擺地?cái)偟耐猎拋碚f，反正2、 30 塊錢，買不了吃虧，也買不了上當(dāng)。

　　b、機(jī)制

　　注冊就能免費(fèi)領(lǐng)取和邀請一個用戶下單后，才能獲得免費(fèi)商品的門檻完全是不同的。

　　平臺既要考慮風(fēng)險(xiǎn)，還要考慮用戶參與的難易程度。

　　某商品，是用戶助力砍價，還是必須要求新用戶下單?

　　是必須邀請 20 個人下單，還是邀請5、15、 25 人各有一次免單機(jī)會?

　　機(jī)制的好壞不僅影響整個流程的流暢性，也影響著用戶參與的積極程度，最終影響整個活動的拉新效果。

　　2、風(fēng)險(xiǎn)控制

　　首單免費(fèi)僅從字面理解，平臺很可能是虧損做市場的。

　　尤其是現(xiàn)在各種羊毛盛行，稍微不注意，就會導(dǎo)致平臺出錢賺了一波吆喝就結(jié)束了。

　　首先從用戶參與方面，就得設(shè)置相應(yīng)的門檻和條件。

　　是用小程序還是必須下載APP?

　　是新老用戶都能參與，還是只限新用戶?

　　是獎勵到賬立馬提現(xiàn)，還是必須滿 10 元?

　　另一方，某些商品/服務(wù)可以設(shè)置限時限量抵扣，既能增加搶購的氛圍，又能合理控制成本。

　　那么關(guān)于首單免費(fèi)，涉及到選品、定價、流程、條件、氛圍、呈現(xiàn)形式等多方面，只有每一個細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)好，才能保證出效果。

　　3、運(yùn)營承接

　　首單免費(fèi)僅僅是讓用戶在平臺完成了首單的操作，這也只是第一步。

　　用戶會不會做復(fù)購，會不會繼續(xù)在平臺上體驗(yàn)其他的產(chǎn)品和服務(wù)，這都需要運(yùn)營、產(chǎn)品方面來配合。

　　就好比客人來了店里面，能不能把客人留住，讓客人來第二次、第三次。甚至客人愿意老帶新。

　　都和平臺的運(yùn)營息息相關(guān)，最怕的就是一次體驗(yàn)，終身卸載!

　　首單免費(fèi)只是新用戶了解平臺的起點(diǎn)，對用戶的營銷和服務(wù)才剛剛開始。

　　4、個人思考

　　首單免費(fèi)只是一種拉新獲客的玩法，并非是在線電商平臺專屬。

　　所以，只要稍作調(diào)整，同樣能適用于各行各業(yè)。

　　1、線下業(yè)態(tài)

　　線下業(yè)態(tài)其實(shí)比線上更豐富，涉及到吃喝玩樂住行等多方面。

　　比如一家菜店開業(yè)，可以免費(fèi)贈送蔥姜蒜，或者是最便宜的一個菜免費(fèi)。(當(dāng)然要有具體商品、購買數(shù)量等限制)。

　　還有線下如健身房、英語等培訓(xùn)課程，可以設(shè)置首節(jié)課、或前一小時免費(fèi)體驗(yàn)。

　　再如線下兒童游樂場、景區(qū)、體檢等業(yè)務(wù)場景，其實(shí)都可以通過首次免費(fèi)體驗(yàn)來進(jìn)行營銷、用戶教育。

　　包括單身免費(fèi)、女性免費(fèi)、小孩免費(fèi)、生日免費(fèi)等等理由獲客體驗(yàn)。

　　2、其他行業(yè)

　　首次免費(fèi)是一種，也可以是二人或三人購買，享受半價或一人免單優(yōu)惠。

　　比如生態(tài)園、游樂園參觀， 3 人成行，只需要買 2 張卡。

　　轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊超過多少，可以免費(fèi)獲得景區(qū)門票一張，景區(qū)用門票來換用戶朋友圈的流量。

　　反正無論是新店開業(yè)，還是老店拉新，以及新品嘗鮮等，都可以以此為鑒。

　　3、從平臺引流

　　對于依托于平臺的商家，可以參與平臺設(shè)置的一些活動，或者自己設(shè)定一些引流款。

　　比如在千聊平臺授課，同類型的課程比較多，你可以設(shè)置首個章節(jié)免費(fèi)或者 1 分錢免費(fèi)試聽。

　　一定要主動從平臺引流，而不能指望平臺給你分流。

　　當(dāng)然課程優(yōu)質(zhì)是前提，不然你花成本，用戶來了之后體驗(yàn)不好，也白搭。

　　以上是關(guān)于首單免費(fèi)的操作和簡單思考，希望大家能舉一反三，應(yīng)用于自己所處的行業(yè)中。

　　對于平臺來說，免費(fèi)不一定最貴!對于用戶來說，免費(fèi)也不一定真便宜!