 企服廠商掘金下沉市場 文|王與桐 編輯 |石亞瓊 封面來源 |IC photo 企業服務賽道，正在進行一場并不明目張膽的下沉市場搶奪戰。 · 去年，完美世界發布完美郵箱，通過郵箱的形式可以完成非公司形態的協同辦公流程； · 金山文檔在疫情后發現其用戶中60%是來自傳統制造業、電商； · 創業公司飛任務、吉工家明確要服務從建筑/制造業工人群體為主的B端市場； · 云計算廠商Ucloud開始服務鄉縣政府； · 華為中國政企已經開啟多年“地市下沉”戰略； · 無代碼領域熱鬧不斷，BI廠商帆軟發布無代碼產品簡道云，容聯七陌有MoPower，低代碼廠商奧哲也發布無代碼新品； · 2021年1月14日和15日，阿里釘釘和騰訊云開發分別發布了新版本的低代碼開發工具，通過拖拽等形式實現創建流程，使用范圍將進一步下沉。 屬于不同的賽道，運用了不同的技術，觸達了不同的人群，但其共性在于，他們瞄準了同一塊土地——企服下沉市場。 樂觀的前景吸引了資本的青睞。自2020年，維表格、treelab、黑帕云等通過無代碼進行流程/系統搭建的工具相繼獲得融資；藍領人才服務商優藍國際、藍領用工平臺馬上報到、勞動力管理服務商蓋雅工場、靈活用工服務平臺中服云等圍繞藍領用工的企業也相繼在同年獲得融資。 36氪經過長達一年對該領域的追蹤觀察，我們試圖為你解答以下問題： 1、什么是企業服務領域的下沉市場？ 2、為什么會在近一年下沉市場受到追捧？ 3、現在處在什么階段？ 4、掘金下沉市場，企業會遇到什么難題？ 5、企業服務的下沉市場，未來會走向什么方向？ 掘金時刻 吸引這些企業和資本的，是一個接近萬億體量的大市場。 為什么這么說？ 首先，下沉市場根本不應該稱之為“下沉市場”，應該稱之為“主流市場”。其所代表的趨勢也不是“消費降級”，而是“消費升級”，即收入更低的群體開始學會“花錢”，對應到tob就是學會“采購”。 拼多多的下沉市場，是指三四線城市中收入偏低的消費群體。全國月收入低于5000元人口的占總人口70%，是實打實的“主流市場”（2020年數據）。與之對應的，這些70%月收入低于5000元的人口，其工作的企業一般也涵蓋在我們所定義的下沉市場里。類比一下，70%是“企服下沉市場”。這意味著服務下沉市場的企服公司有機會服務70%的用戶群，是目前30%人群的兩倍還多。 以云計算作為中國目前中高端企服市場的代表，2020年，中國IaaS+PaaS+SaaS規模是3000億元，下沉市場云計算市場規模的就是7000億。再加上比如平臺類等其他類別的賽道，整個下沉市場規模逼近萬億，且會逐漸擴大。 巨大的市場就代表著巨大的誘惑。 其次，智能手機的普及為數字化滲透提供了可能。 2015年前后，4G普及，移動互聯網井噴：中國的網民規模已達到 6.88 億，互聯網普及率達到 50.3%，超過全球平均水平 3.9 個百分點；農村網民規模達 1.95 億，城鎮網民共 4.93 億。這時的網絡、電商已經滲透到了下沉市場，但是專門服務下沉市場的電商平臺拼多多剛剛成立。在企服的下沉市場，可以說人人會用手機。 最后，但看在企業服務賽道，下沉市場的門檻更低，這對于新玩家來說是重大利好。 以無代碼技術為例，其技術門檻并不高，這就使得廠商的試錯成本極低；并且，由于服務的對象多是小微企業、傳統企業、長尾企業，其特點是售賣標品，無需像服務中高端市場的廠商一樣針對企業的個性化需求制定解決方案，邊際成本低。這是在科技創業里的小成本制作、輕資產模式。 這樣看來，下沉市場千好萬好，自然會吸引一票玩家入場。 拆解中國70%人口的企服下沉市場，有哪些機會？ 宏觀來說，企服下沉市場是相對指IT素養較低的企業。 首先，其使用人群是以藍領為主的群體。藍領不僅僅是做粗重體力活的勞動力，隨著經濟結構的調整，藍領人群也在發生變化——包括低技術含量的辦公室人員。 其次，除了由藍領群體構成的整體的企業，單個項目團隊、松散組織也涵蓋在下沉市場的范疇里。 再次，長尾行業、行業中的長尾企業，他們可能是有數字化需求，但是由于其被關注度低，沒有具體的數字化工具，所以其IT素養也并不高。 這三個群體可以是相互獨立的，也可以有重疊交集的部分。比如，一家建筑公司為了某個項目外包了一個施工團隊，首先這個群體就是藍領，其次他們并不算一個完整的企業，只是一個項目團隊，并且他們的企業可能屬于長尾企業，不是所有企服廠商都爭搶的頭部企業。 這類使用人群的企業服務需求，就是企服下沉市場。 想要在下沉市場掘金的企業又有哪些呢？在此要說明一下，其實服務下沉市場的企業一直都有，就比如上文提到的外包施工團隊，也算給企業提供了服務。但這種純人工、沒有IT含量的的“企業服務”不在本文討論的范疇內，這次更偏重討論數字化浪潮中的“企業服務”。 從應用場景分類 如果以應用場景作為分類標準，下沉市場的分類和中高端市場，也就是此前企服廠商主打的市場分類沒有太大區別，主要是通用類場景和不同領域的細分場景。 1、通用類場景，比如流程類、管理類、協同辦公類等。 這類場景，中高端市場和下沉市場的最大不同在于，使用人群的使用習慣不同，即白領人群和藍領人群的工作習慣導致了其在流程、管理、協同等場景的差異。白領更習慣使用OA系統（電腦端），以及釘釘、飛書等辦公軟件，而藍領人群的通用類場景中有其特定需求，即功能不要太復雜，簡單易用。 在這個基礎上，圍繞下沉市場的不同使用人群，劃分出了幾派： 第一派是體力勞動者，他們的使用習慣有以下幾個問題： 一、不想使用比如企業微信、釘釘等的新APP，新的APP有一定學習、培訓成本，對于文化程度不高的使用者來說有一定門檻，并且在這些領域，任務管理不一定是高頻的，下載APP的使用率也不會很高，會導致任務傳輸效率變低； 二、最好不要是在電腦端使用的系統，因為傳統行業往往不像互聯網公司人手一臺電腦，并且工作場所不一定配有無線網絡； 三、在一二的基礎上，工作任務往往通過微信上傳下達，但是微信的傳輸格式和文件大小是受限的，并且在眾多信息流中，容易出現遺漏。 總結而言，如果想要切入體力勞動者的市場，比如建筑施工、外賣快遞、維修保潔等，除了有能力自研系統的企業外，最好的方式還是通過微信小程序建立流程管理協作工具。 第二派是低技術含量的辦公人員，這其中的典型代表是小型電商、中介等。他們相對于體力勞動者有更好的IT素養，但其業務模式決定了工具簡單。在這種場景下，聯網、能夠協同的表單類工具往往是最好的選擇。 還有一派是松散的組織。釘釘、企業微信等的內部使用，需要建立在一個“公司”的基礎上，但對于松散組織來說，這并不利于他們的管理和協同。疫情催化了靈活用工趨勢，越來越多的自由職業者出現，而他們的更多是為了完成一個項目，非長期的管理和協同；以大學社團為代表的組織也面臨著同樣的問題。此時web端的工具，可以成為一個很好的載體。  （to松散組織的工具） 完美郵箱是較為典型的針對松散組織推出的協同工具，不需要額外下載IM、視頻會議等多個APP，也無需在電腦上安裝系統，只需要打開web端的一個郵箱頁面就可以協同工作，培訓成本低、使用門檻低。 金山文檔的用戶群體結合了以上三派。其用戶中的60%是來自傳統制造業和電商用戶。這些用戶通過金山文檔小程序中的表格功能等進行生產任務的管理、承接。其使用習慣是，更偏向使用QQ、微信來進行溝通，并且也很難申請到釘釘和企業微信的認證。在QQ、微信等個人溝通工具和企業微信、釘釘等企業IM之間，就是金山文檔這類協作工具的機會。 汪大煒表示，表格形態對很多下沉用戶來說是非常好的管理載體。比如一個四五人的淘寶店，只有客服、出貨倉儲管理、銷售幾個部分，并且往往一人身兼多職，此時并不需要引進復雜的諸如ERP、CRM之類的系統，表格就能解決；但同樣都是表格，Excel不具備實時協同的能力，因此表格類工具會有新的機會。 2、聚焦不同細分場景 除了通用類場景，不同領域、不同行業會有各自的場景，他們對于數字化服務商也會有不同的要求。 · 制造業、建筑業等場景 制造業、建筑業是藍領聚集的典型場景。目前市場上大概有十萬家建筑、工程建造公司，其中8%為頭部企業；而制造業數量更多，根據國家統計局的年鑒2018年，中國年收入超過2000萬的工廠有300萬座，年收入2000萬元以下包括小作坊，數量過大無法統計。  （部分在最近獲得融資的相關廠商名單） · 電商場景 中國電商發展迅猛，到2019年電商規模已經超過30萬億。有數據顯示，2018年，阿里、京東、拼多多、微店四大主流電商平臺活躍賣家數量超過1000萬。 電商商家往往規模不大，1~10人為主，且其工作人員不需具備復雜工作能力。  （部分在最近獲得融資的相關廠商名單） · 實體商戶場景 中國中小商戶是經濟發展的基礎，國內個體工商戶超過8000萬家，從業人員2.3億，占中國勞動人口30%，其中又以夫妻老婆店居多。  （部分在最近獲得融資的相關廠商名單） · 藍領用工場景 根據國家統計局等公開數據顯示，中國的藍領群體在4億人以上，其中服務業藍領約占1.2億，農民工約2.9億，制造業藍領約占1億，建筑業藍領近8000 萬。這些藍領跳槽頻繁，平均每6個月換一次工作，而很多項目無法滿足所有薪酬福利保障。因此，圍繞藍領管理、招聘、薪酬福利服務等工具和平臺很重要，這也是從互聯網時代就很“火”，近期又不斷有新玩家入局的場景。
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