我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)工作中，最常聽(tīng)到的一句話是：結(jié)果無(wú)法預(yù)期。用大白話來(lái)說(shuō)，意思是結(jié)果如何我也不確定。不僅僅在運(yùn)營(yíng)工作中，在推廣、銷(xiāo)售、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，也會(huì)出現(xiàn)無(wú)法預(yù)期結(jié)果的情況。有些人可能會(huì)較真了，你瞎說(shuō)，每個(gè)公司都有定KPI，怎么可能會(huì)沒(méi)有預(yù)期呢?那么，我反問(wèn)一句，你們定的KPI和實(shí)際的業(yè)績(jī)是否有出入呢?如果有，那說(shuō)明預(yù)期有誤，真正的預(yù)期是計(jì)劃和結(jié)果是相匹配的。

　　我參考互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)企業(yè)的項(xiàng)目管理方式，發(fā)現(xiàn)不同的公司采用的方式也不同，但目的是一致的，按照計(jì)劃完成相應(yīng)的業(yè)績(jī)。有的公司對(duì)計(jì)劃的把控極為精準(zhǔn)、有效，有的公司做的計(jì)劃就像個(gè)擺設(shè)，結(jié)果自然好不哪去。兩者之間最大的區(qū)別我總結(jié)為一個(gè)詞：可量化。

　　管理經(jīng)驗(yàn)越先進(jìn)的公司，工作內(nèi)容往往越能量化，相反傳統(tǒng)企業(yè)這塊就比較欠缺了，而以數(shù)據(jù)為根基的新型互聯(lián)網(wǎng)公司，一切皆可量化成為其能否發(fā)展壯大的根本，傳統(tǒng)企業(yè)在這塊的短板更要抓緊補(bǔ)上。

　　流程可以量化

　　我做游戲運(yùn)營(yíng)期間，除了負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)外，額外還有項(xiàng)工作——梳理工作流程。做這項(xiàng)工作前，我的內(nèi)心是拒絕的，流程這么簡(jiǎn)單，還用梳理嗎?比如提交BUG的流程，第一步匯總BUG，第二步反饋BUG，第三步修復(fù)BUG，第四步通知用戶。這么簡(jiǎn)單，為什么還要梳理呢?直到這項(xiàng)工作交接給新人時(shí)，發(fā)現(xiàn)了流程梳理的價(jià)值。比如第二步反饋BUG，找誰(shuí)反饋呢?如果沒(méi)有流程，新人是不知道如何反饋的。

　　在公司中，之所以沒(méi)有將流程梳理也就是量化出來(lái)，最大的原因是當(dāng)事者對(duì)這個(gè)流程是庖丁解牛般的熟練，就理所當(dāng)然的以為其他人對(duì)此也很熟悉，結(jié)果其他人對(duì)這個(gè)流程是懵圈的，然后就出現(xiàn)了，除了當(dāng)事者，其他人執(zhí)行起來(lái)，各種混亂的情況，極大的增加了公司的運(yùn)營(yíng)成本。本來(lái)十分鐘可以搞定的事情，因?yàn)闆](méi)有流程，可能需要花費(fèi)1個(gè)小時(shí)甚至更久的時(shí)間來(lái)完成。

　　流程量化后，這種問(wèn)題將不會(huì)存在。流程量化的好處是，一切工作變的有章可循，任何人做同一件事情，不論你是外向毛躁的性格，或是內(nèi)向謹(jǐn)慎的性格，在同一個(gè)量化的流程下，工作的產(chǎn)出是一樣的。就像流水線出來(lái)的產(chǎn)品，即使放暴躁的綠巨人在流水線上，只要按照流程的步驟來(lái)，產(chǎn)出的物品和普通人做出來(lái)的沒(méi)有任何區(qū)別。

　　成交可以量化

　　三分天注定，七分靠打拼。對(duì)于成交這塊，有些人甚至?xí)�認(rèn)為能否成交七分天注定，然而這里要告訴大家一個(gè)顛覆常識(shí)的認(rèn)知：成交一樣可以量化，即能否成交是可以用數(shù)據(jù)模型計(jì)算出來(lái)的。舉個(gè)例子，有兩家飲水機(jī)廠商A和B在商場(chǎng)賣(mài)飲水機(jī)，如果想讓用戶100%買(mǎi)A的飲水機(jī)，如何可以實(shí)現(xiàn)呢?極端來(lái)講，把飲水機(jī)降價(jià)為1元即可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

　　成交做到能夠量化，要先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)我們做到哪些事情時(shí)，客戶一定或傾向于選擇我們呢?頭腦風(fēng)暴開(kāi)始了，比如零元贈(zèng)送，用價(jià)格吸引用戶;買(mǎi)產(chǎn)品送女朋友，針對(duì)單身狗而言，絕對(duì)有吸引力;貨真價(jià)實(shí)的管家式服務(wù)等等。可以做到事情成千上百件，然而我們銷(xiāo)售在工作中，連一件都做不到，真是可悲。

　　上次聽(tīng)到一個(gè)例子，一個(gè)外國(guó)客戶到國(guó)內(nèi)考察，中途行李丟了，無(wú)意中向銷(xiāo)售吐槽了下，結(jié)果銷(xiāo)售用盡各方資源，竟然把客戶的行李找了回來(lái)，自此以后，這個(gè)客戶死心塌地的跟這個(gè)銷(xiāo)售所在的公司合作了，后來(lái)任誰(shuí)挖墻角，甚至超低價(jià)都撬不走這個(gè)客戶，這其實(shí)屬于成交量化中的一點(diǎn)，幫客戶排憂解難，具體什么難，就要見(jiàn)機(jī)行事了。

　　成交量化首先要做的是流程的量化，在客戶跟進(jìn)流程、服務(wù)流程中不能出紕漏，比如第一次見(jiàn)客戶，需要帶名片、公司介紹圖冊(cè)、公司介紹PPT、迷你版投影儀、工衣等硬件，以及軟件中的牢記公司經(jīng)典案例、公司的實(shí)力等等，這些量化后，任何一個(gè)銷(xiāo)售，不論是否擅長(zhǎng)表達(dá)，都能給到客戶同樣的感受，即這個(gè)公司很靠譜。

　　其次是談單過(guò)程量化，這個(gè)一旦形成有效談單量化，其價(jià)值將是巨大的。我們普遍的認(rèn)知，談單嘛，每個(gè)人談法不一樣，這怎么能量化呢?實(shí)際上是可以的，要知道客戶問(wèn)的問(wèn)題無(wú)論如何刁鉆，都跳不出那幾百個(gè)FAQ(客戶答疑)，把這個(gè)整理出來(lái)，銷(xiāo)售人員百分百背過(guò)，客戶問(wèn)任何問(wèn)題都是兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，成交便量化了

　　結(jié)果可以量化

　　接下來(lái)就是大家最期待的：結(jié)果可以量化。一旦做到了結(jié)果可以量化，不要說(shuō)工作，就連生活也會(huì)過(guò)的順風(fēng)順?biāo)�。試想下這個(gè)場(chǎng)景，在工作中，我們想要達(dá)成什么目標(biāo)，就可以達(dá)成什么目標(biāo)是不是很誘人。結(jié)果一旦能夠量化，這個(gè)場(chǎng)景會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。

　　結(jié)果量化需要做到但不局限于前面提到的流程量化和成交量化，包括公司企業(yè)文化量化、招聘量化、獲客數(shù)量量化、公司發(fā)展量化等等，所有都可以用數(shù)據(jù)來(lái)表示，我們要做的就是想出可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的策略，執(zhí)行即可。拿剛剛提到的企業(yè)文化來(lái)說(shuō)，這是很虛的一個(gè)東西，什么樣的企業(yè)文化算好呢?貌似無(wú)法量化，實(shí)則不然。

　　公司的離職率低、員工樂(lè)于加班、遇到問(wèn)題解決速度快等等都是企業(yè)文化做的好的一種表現(xiàn)，以上可以衡量企業(yè)文化做的好與不好，如果做的不好，想做好更是可以進(jìn)行量化，比如每半個(gè)月一次團(tuán)建活動(dòng)，每逢節(jié)假日發(fā)紅包，出創(chuàng)意類(lèi)的娛樂(lè)活動(dòng)等等，都可以提升公司的企業(yè)文化。

　　如果我們?cè)诠ぷ髦�，結(jié)果不能量化，原因只有一個(gè)，是我們對(duì)結(jié)果的把控能力太弱，什么叫把控能力強(qiáng)呢?在實(shí)力完全碾壓對(duì)手的情況下，結(jié)果不用多想，一定贏。我們?cè)谧鰪V告投放時(shí)，獲客成本是200元一個(gè)，不用多想，投一萬(wàn)塊錢(qián)，鐵定能得到50個(gè)客戶線索。這就是結(jié)果的量化。

　　凡事皆可量化，就像凡事都有解決方案一樣。為什么我們做事無(wú)法量化，找不到解決方案，歸根結(jié)底，是腦子的問(wèn)題。