2019 年，直播帶貨，遍地開花。

　　據(jù)《 2019 年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，淘寶直播平臺(tái) 2018 年月活用戶同比增長(zhǎng)100%，帶貨超過(guò) 1000 億元，同比增速近400%，其中 5 家機(jī)構(gòu)引導(dǎo)成交破 10 億， 81 個(gè)直播間成交過(guò)億。

　　短短三年時(shí)間，淘寶直播已經(jīng)從零做到了千億規(guī)模。原本內(nèi)置在手機(jī)淘寶App中的直播頻道，已經(jīng)獨(dú)立成為了純粹的電商直播App。淘寶直播開辟了全新的帶貨渠道，也帶火了李佳琦、薇婭等眾多帶貨主播。　　

　　據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示， 2018 年“雙十一”開始后的兩小時(shí)內(nèi)，薇婭的直播間引導(dǎo)銷售額達(dá)到2. 67 億，一天帶貨3. 3 億; 2019 年 618 期間，李佳琦在淘寶直播中，一場(chǎng)直播賣出 15 萬(wàn)支唇釉， 3 分鐘內(nèi)賣出了 5000 單資生堂紅腰子， 1 分鐘售罄柳宗理鑄鐵鍋 4 萬(wàn)口。

　　在過(guò)去，直播帶貨的流量更大程度上是素人或者KOC的私域流量池，但今年以來(lái)，越來(lái)越多的明星、網(wǎng)紅KOL加入直播戰(zhàn)場(chǎng)。

　　今年 7 月 28 日，淘寶直播公布數(shù)據(jù)，已經(jīng)有超過(guò) 100 位明星入駐“啟明星計(jì)劃”，其中李湘、王祖藍(lán)、伊能靜等百余位明星，均表現(xiàn)出了驚人的帶貨能力。在今年 618 期間，王祖藍(lán)單場(chǎng)直播賣出了超過(guò)一萬(wàn)件珠寶，成交額超 200 萬(wàn)。

　　在此次直播帶貨的熱潮中，從哪些方面改變了電商行業(yè)的生態(tài)?目前直播電商是否正處在紅利期?未來(lái)直播行業(yè)生態(tài)是否會(huì)發(fā)生改變?

　　10 月 20 日，在 2019 中國(guó)(杭州)國(guó)際電子商務(wù)博覽會(huì)，鋅財(cái)經(jīng)、浙江省電子商務(wù)促進(jìn)會(huì)、西博文化聯(lián)合主辦的“從意見領(lǐng)袖(KOL)到關(guān)鍵意見消費(fèi)者(KOC)”的產(chǎn)業(yè)論壇上，阿里巴巴淘寶直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人趙圓圓以“淘寶直播的KOC”為主題做了分享，解析了直播背后的人、貨、場(chǎng)。

　　以下為趙圓圓的分享內(nèi)容，由鋅財(cái)經(jīng)整理發(fā)布：

　　“無(wú)心”造成千億淘寶直播

　　去年淘寶直播帶貨超過(guò) 1000 億元，增速是350%，今年上半年淘寶直播在去年的基礎(chǔ)上，完成了140%的新增長(zhǎng)。

　　人貨場(chǎng)的理念，基本上奠定了整個(gè)直播圈的基礎(chǔ)玩法，但從來(lái)沒有人單獨(dú)拎出來(lái)，“人”對(duì)于現(xiàn)在的傳播體系、廣告體系以及營(yíng)銷鏈路有什么變化。

　　我們最近發(fā)現(xiàn)，由于明星、網(wǎng)紅不斷地進(jìn)入淘寶直播，我們變成了一個(gè)營(yíng)銷鏈路更短的廣告場(chǎng)。以前營(yíng)銷鏈路可能非常長(zhǎng)，而且分散，到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可能稍微短一點(diǎn)。

　　現(xiàn)在隨著淘寶直播的影響力持續(xù)擴(kuò)大，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一群紅人可以直接完成從聲量到銷量的轉(zhuǎn)化，而且所有數(shù)據(jù)是可見的。在這種情況下，對(duì)未來(lái)整個(gè)營(yíng)銷格局會(huì)產(chǎn)生怎么樣的蝴蝶效應(yīng)，我們拭目以待。

　　今天淘寶直播成為了全球最大的直播購(gòu)物平臺(tái)，這是市場(chǎng)一直在推著淘寶直播發(fā)生這么快的變化。我們希望今后淘寶直播可以成為品效銷三合一的電商直播平臺(tái)，就是品牌塑造、傳播效果以及銷售轉(zhuǎn)化，都可以在淘寶直播里面實(shí)現(xiàn)。　　

　　大家在手機(jī)淘寶App首頁(yè)可以看到，我們是在六大位置的第二個(gè)，放在了有好貨頻道的下面，左側(cè)是促銷板塊聚劃算、淘搶購(gòu)和天天特賣，右邊是導(dǎo)購(gòu)板塊有好貨、淘寶直播和哇哦視頻。

　　六大板塊有種草，也有拔草的地方。我們希望商家、主播在淘寶直播養(yǎng)成自己的私域流量，將以前沉淀在店鋪里面的粉絲，沉淀在直播間里面。

　　原本是種豆得豆，結(jié)果種豆得了個(gè)瓜，長(zhǎng)出了另外的果子。大家總覺得淘寶直播帶貨能力很強(qiáng)，其實(shí)我們內(nèi)部更看重內(nèi)容創(chuàng)造力。

　　2019 年上半年，我們年前做出了淘寶直播App。想做一個(gè)小嘗試，如果沒有唱歌、跳舞，不帶任何秀場(chǎng)直播因素，純賣貨的直播有沒有人看?　　

　　當(dāng)時(shí)我們測(cè)試了下，結(jié)果半年之后淘寶直播App沖到了整個(gè)電商排名榜前 10 位，目前排在第九位。那么在未來(lái)，是不是會(huì)帶動(dòng)一批直接從直播購(gòu)物，而不是從傳統(tǒng)圖文和店鋪里面購(gòu)物的消費(fèi)者?

　　導(dǎo)購(gòu)成偶像

　　我們發(fā)現(xiàn)在直播中衍生出了三點(diǎn)新玩法。一是云逛街模式，二是所見即所得，三個(gè)是電商粉絲經(jīng)濟(jì)。

　　現(xiàn)在好多人說(shuō)淘寶直播不就是電視購(gòu)物。對(duì)，它就是電視購(gòu)物，只不過(guò)現(xiàn)在叫手機(jī)版的電視購(gòu)物，這就是云逛街模式，躺在家里輕松逛街。我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是強(qiáng)化云逛街的工具端，還是運(yùn)營(yíng)端，消費(fèi)者就會(huì)變得越來(lái)越懶，會(huì)躺著看這些東西。

　　第二所見即所得，意思是近景看實(shí)物，源頭看批發(fā)、工廠看制造。這三點(diǎn)做好，就是讓消費(fèi)者所見即所得。

　　而且直播中美顏濾鏡用得比較少，因?yàn)闆]法P圖，視頻也沒法編輯，所以展示的商品，消費(fèi)者看到什么，買到的就是一模一樣的。所以直播特別好展示非標(biāo)品，同時(shí)也容易讓消費(fèi)者相信。

　　最后電商粉絲經(jīng)濟(jì)，意思是以前所有商家全躲在貨后面，你先看到商品，今天打開淘寶看到了也是大量商品，但點(diǎn)開淘寶直播看到的封面圖很多是人臉。你不知道主播賣什么東西，也許賣零食，也許賣化妝品，也許賣衣服。　　

　　這意味著關(guān)系發(fā)現(xiàn)了改變，以前是貨對(duì)人，貨和你講話，超市的邏輯，現(xiàn)在是人對(duì)人，導(dǎo)購(gòu)和你講話，商場(chǎng)的邏輯。

　　人與人的交流，不像以前貨與人的交流那么佛系，可以有更多的激情互動(dòng)。現(xiàn)在只是文字的互動(dòng)，未來(lái)我們會(huì)強(qiáng)化連麥、視頻聯(lián)動(dòng)等更多的互動(dòng)形式。

　　我們以為主播無(wú)非是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)，扮演者導(dǎo)購(gòu)員的角色，類似在線下使勁喊貨的金牌銷售。當(dāng)年主播的出身也是如此，比如李佳琦就是專柜出身，薇婭當(dāng)年在廣州十三行服裝批發(fā)市場(chǎng)做老板娘。

　　但是現(xiàn)在三年半過(guò)去，我們發(fā)現(xiàn)主播與消費(fèi)者不再是單純的買賣關(guān)系，很多主播變成了粉絲的人生偶像，具備了一些偶像氣質(zhì)。消費(fèi)者對(duì)主播從信賴到喜愛，甚至到了有一點(diǎn)點(diǎn)崇拜的感覺。