一夜之間，朋友圈里好像人人都在關(guān)注李佳琦。事實上，大部分人只是最近才聽說李佳琦，好像他是從石頭里蹦出來的，突然就賣了 10 個億(具體多少另說)，突然就成了頂級流量網(wǎng)紅。我第一次聽說李佳琦是差不多半年前，一開始我還以為他是女的，后來才知道他是個賣美妝用品的小哥哥。對于他一天能在抖音賣出 10 億這件事，我有點意外，但是并不震驚。就算不是他，早晚也會有另一個人做到;就算不在抖音做到，也會在快手、淘寶直播甚至微信做到。

　　當(dāng)然，上述數(shù)據(jù)從一開始就遭到了許多吃瓜群眾的質(zhì)疑和吐槽——他們把李佳琦當(dāng)成某K、某H那種假流量了(律師函警告)。有人很直接地問我：“李佳琦直播間的最高在線人數(shù) 2000 萬，其中有多少水分?”我很直接地回答：“幾乎沒有水分，我還覺得少了呢。”

　　讓我們做一道簡單的算術(shù)題吧：

　　抖音App DAU約 3 億(峰值DAU更高)，直播滲透率不低于40%，也就是每天有大約1. 2 億人至少觀看過一次直播;其中大部分是在晚上觀看。李佳琦是抖音鼎力扶持的頂級網(wǎng)紅，完全可以吸引到當(dāng)日抖音直播用戶的30%以上，也就是約 4000 萬人。因此，李佳琦直播間峰值在線人數(shù) 2000 萬很符合邏輯，一天賣出 10 億也很符合邏輯。他的流量是真流量，貨幣化也是真貨幣化，沒必要像某K、某H那樣借助惡臭粉圈的力量給自己刷金粉(律師函再次警告)。

　　好啦，現(xiàn)在我們知道數(shù)據(jù)是真的了，也知道關(guān)于李佳琦成名的各種八卦了。這些東西跟投資、跟行業(yè)趨勢的關(guān)系不大。關(guān)鍵是：背后的邏輯是什么?我們能從中學(xué)到什么?

　　李佳琦這么火的原因何在?

　　毫無疑問，李佳琦是一個非常好的網(wǎng)紅胚子：精通美妝用品，銷售出身，口才極好，擅長溝通，長得不難看。然而，上述條件不能確保直播帶貨成功。他成功的最后一塊(也是最重要的)拼圖是：抖音舉平臺之力對他進行了大規(guī)模導(dǎo)流，把他做成了抖音帶貨的標(biāo)桿。

　　抖音是一個算法導(dǎo)向、流量中心化分配的內(nèi)容平臺。在這種平臺上，單純的“草根逆襲”“冷啟動”很難成功。抖音粉絲并不值錢，關(guān)鍵是你要了解算法、了解內(nèi)容趨勢，一兩個熱門內(nèi)容足以吸引百萬粉絲——但是流失的也很快。李佳琦獲得了抖音的中心化流量扶持，而且自己的內(nèi)容足夠給力，從而實現(xiàn)了流量價值的最大化。

　　從這個角度看，李佳琦的成功其實是抖音的成功——脫離抖音平臺，他本人的流量將大打折扣。當(dāng)然，如果李佳琦現(xiàn)在跑到快手或微信公眾號去去帶貨，肯定也能吸引幾十萬粉絲，但是何苦這么做呢?歸根結(jié)底，李佳琦無法將他的大部分流量“私有化”，這也是抖音UP主共同面臨的問題。相比之下，微信公眾號、B站、快手乃至微博的“流量私有化”難度都遠遠更低。在最嚴格的定義下，我們可以說：只有微信公眾號、微信群和微信個人好友是真正的“私有化流量”;這又是另一個話題了。

　　美妝品牌為什么喜歡抖音直播帶貨?

　　美妝是第一個在抖音直播帶貨取得大成功的商品品類;今后，服裝、母嬰、食品、珠寶等品類大概也會步其后塵。快手的直播帶貨做的更早，野蠻生長、包羅萬象，連挖掘機都能賣出幾百臺。品牌商越來越重視抖音、快手等短視頻/直播平臺的帶貨能力，B站帶貨也已經(jīng)提上議事日程。李佳琦這次能賣出這么多錢，很大程度上要感謝雅詩蘭黛等品牌以較低的價格給了他一些流行尖貨。

　　那么問題來了：品牌商為什么喜歡抖音/快手直播帶貨這種營銷模式?淘寶自己也有直播，淘寶/天貓內(nèi)部有很多廣告位，直接在阿里系內(nèi)部進行投放的效果不會更好嗎?這就涉及到阿里系的一個規(guī)則——對商家從體外導(dǎo)入的流量予以優(yōu)待，原則上在內(nèi)部進行1：

　　1 的流量配比。

　　簡而言之：如果雅詩蘭黛旗艦店從抖音直播導(dǎo)入了 50 萬個真實買家、在天貓完成了交易行為，那么淘寶/天貓原則上會附送它 50 萬左右的內(nèi)部真實流量，通過各種流量入口界面完成。以上只是大致配比，實際執(zhí)行非常復(fù)雜。這就是淘系電商的“流量草原”戰(zhàn)略：鼓勵從各個外部渠道獲得流量，但是不允許任何渠道占據(jù)太重要的位置。這就是所謂“只要毛細血管，不要主動脈”。

　　有了用戶+調(diào)性，你根本不需要擔(dān)心變現(xiàn)

　　2017 年，投資者還在討論“短視頻如何變現(xiàn)”的問題; 2018 年，抖音已經(jīng)通過廣告實現(xiàn)了較好的商業(yè)化，問題又變成了“快手如何變現(xiàn)”。 2019 年，快手也通過直播打賞、廣告和電商帶貨，實現(xiàn)了三管齊下的變現(xiàn)。網(wǎng)紅帶貨只是抖音和快手的最新戰(zhàn)場而已——我們估計今年快手將完成 1000 億GMV，而抖音將完成約 500 億;兩家平臺的扣點收入都將達到幾十億甚至上百億量級。

　　這就是我一直持有的觀點：只要你有用戶、有調(diào)性，那么根本不需要擔(dān)心變現(xiàn);等到時機成熟，錢會源源不斷的涌進來。永遠不要為了短期商業(yè)利益而犧牲調(diào)性，這會動搖你的存在基礎(chǔ)。上述原則不但適用于平臺方，也適用于內(nèi)容方。社區(qū)氛圍、垂直品類、人設(shè)、IP……歸根結(jié)底都是調(diào)性。快手有調(diào)性，抖音有調(diào)性，B站有調(diào)性，本怪盜團也有調(diào)性(同意的請打賞)。

　　當(dāng)然，我能理解當(dāng)初投資者的擔(dān)憂：畢竟，三大長視頻平臺沒有一個實現(xiàn)盈利，其中運營效率最高的愛奇藝也不過是縮小了虧損而已;為什么短視頻平臺反而率先實現(xiàn)了巨額盈利?答案很簡單：長視頻平臺有用戶、無調(diào)性，所以用戶黏性低、付費意愿弱。與生機勃勃、重視用戶體驗、擁抱新變化的抖音/快手/B站相比，長視頻平臺至今仍沒有意識到自己的問題出在哪里。

　　附帶說一句：《演員請就位》是垃圾綜藝節(jié)目。如果長視頻平臺繼續(xù)寄希望于這種既無質(zhì)量又無調(diào)性的垃圾內(nèi)容，它們永遠無法培養(yǎng)出用戶忠誠度，也永遠無法實現(xiàn)真正的高效商業(yè)化。

　　網(wǎng)紅帶貨的本質(zhì)是電視購物嗎?并不是

　　對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的新變化，很多人總是不愿學(xué)習(xí)、不愿直面的;他們寧可停留在“舒適區(qū)”里，用自己的陳舊知識去解釋日新月異的時代進步。例如，關(guān)于網(wǎng)紅帶貨，有一種極端錯誤的觀點：它是傳統(tǒng)電視購物的“互聯(lián)網(wǎng)升級版”，本質(zhì)上是一回事，也就是收智商稅，bla bla...

　　網(wǎng)紅帶貨是不是收智商稅我不知道，反正它不是電視購物的簡單升級。首先，電視購物節(jié)目無法形成交易閉環(huán)——你在電視上看商品介紹，用電話下單，而且商戶無法準(zhǔn)確追溯廣告投放效果。其次，電視購物節(jié)目無法交互，而交互是網(wǎng)紅帶貨的精髓——如果你拿不準(zhǔn)自己該用什么色調(diào)的眼影，就去問李佳琦，他可以在五秒鐘之內(nèi)找到那個款式!再次，電視購物推銷的一般是知名度不高、實用性更低的邊緣化產(chǎn)品，而網(wǎng)紅帶貨有大量當(dāng)季尖貨，甚至已經(jīng)成為很多熱門SKU的首發(fā)渠道——不信你問問李佳琦的粉絲?

　　人類社會是進步的，新一代消費者一般都比上一代更精明，我們的晚輩總有一天會超過我們。互聯(lián)網(wǎng)和新消費進步的根本動力就在這里。如果不承認年輕人的生活方式勝過前人，就無法正確地理解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的任何新變化。對了，因為本怪盜團團長不化妝，所以至今也沒從李佳琦那里買過東西;如果他有一天帶游戲，或者帶游戲充值卡，我可能會買一點試試看。