原標(biāo)題 加盟模式，疫情下的砒霜

作者 李彩鳳

“下決心做壞人，全員3.5折工資5個(gè)月，最核心高管零工資，一月統(tǒng)一折半。”前不久，松鼠AI創(chuàng)始人栗浩洋在朋友圈的發(fā)聲引來行業(yè)熱議。

疫情攪動(dòng)下的教育市場少不了一番動(dòng)蕩，栗浩洋預(yù)測，6個(gè)月之后教育行業(yè)線下機(jī)構(gòu)會(huì)倒閉60%，經(jīng)濟(jì)會(huì)復(fù)蘇甚至反彈，現(xiàn)在所做的一切是為了疫情后留有“充沛的資金打大仗”。

一時(shí)間，關(guān)于“栗浩洋說了所有教培行業(yè)沒敢說的實(shí)話”一派的贊美之詞和“一次完美，化危機(jī)為機(jī)遇的成功PR”的質(zhì)疑聲開始輪番博弈。

且不論孰是孰非，當(dāng)下行業(yè)整體蕭條卻是事實(shí)，但回看松鼠AI的過往，我們有理由相信，疫情不是造成其“艱難”的決定性因素，商業(yè)模式才是根本問題。

在眾多線下中小機(jī)構(gòu)艱難掙扎之際，一個(gè)被忽視的現(xiàn)象是，他們依托的以加盟為主導(dǎo)的教育品牌才是真正的內(nèi)外交困。

1栗浩洋“實(shí)話”背后

松鼠AI創(chuàng)辦于2014年，前身是乂學(xué)教育，至今獲得過四輪融資，累計(jì)近10億元。2018年6月，乂學(xué)教育推出“松鼠AI”品牌，以算法為核心，在K12教育領(lǐng)域推出人工智能自適應(yīng)學(xué)習(xí)引擎，推崇線上線下相結(jié)合的教學(xué)模式。

2018年松鼠AI對外披露，公司營收近10億。截至2019年5月通過加盟形式簽約了1900+家校區(qū)。可以看出，無論從融資額還是其對外公布的“戰(zhàn)績”，都很難將其與“爬雪山、過草地”相聯(lián)系。

“本來夠活兩年的賬上3.2億現(xiàn)金，如果沒收入的話只夠6個(gè)月”，原本看起來很光鮮的一家“科技”公司何以至此?其實(shí)如果探究其商業(yè)模式，栗浩洋那些“未雨綢繆”的說法也便不難理解。

為應(yīng)對疫情，教育部下發(fā)通知要求培訓(xùn)機(jī)構(gòu)取消各類線下課程。對于教育這樣一個(gè)強(qiáng)現(xiàn)金流的行業(yè)，停課就意味著現(xiàn)金流的終止。線下教育停滯，對那些現(xiàn)金流撐不過三個(gè)月的低線城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小機(jī)構(gòu)，可謂是致命的打擊。而 “小機(jī)構(gòu)”們恰恰是豪賭線下的松鼠AI的主要戰(zhàn)略地。

“去年8月時(shí)這個(gè)數(shù)字是700所，也就是說不到一年的時(shí)間增長了170%。” 2019年5月，栗浩洋在“AI+智適應(yīng)教育峰會(huì)”上透露了松鼠AI在線下的擴(kuò)張速度。具體合作形式上，松鼠AI 會(huì)向加盟方收取一次性的咨詢費(fèi)和20%的學(xué)費(fèi)分成。

在教育品類中，品牌方采取加盟模式的原因無外乎分?jǐn)偪偛砍杀尽⑻嵘�利潤率。此外，快速擴(kuò)張及其帶來的品牌增值的隱性價(jià)值，也讓加盟模式頗具吸引力。

但教育加盟是蜜糖還是砒霜還得具體問題具體分析，關(guān)店、欠款、跑路等諸多問題大多發(fā)生在加盟模式下的教育機(jī)構(gòu)中。

疫情影響的當(dāng)下，線下的中小機(jī)構(gòu)自身難保之時(shí)，品牌方得到的可能是分成后續(xù)無望，品牌受損的影響。栗浩洋“實(shí)話”背后，這是一個(gè)不容忽視的問題。

2矛盾加劇，現(xiàn)金流遇中斷危機(jī)

受影響的不僅僅是松鼠AI 。可以肯定，凡以加盟模式為主的教育機(jī)構(gòu)都或多或少面對矛盾加劇的問題。

以加盟為核心的教育品牌凹凸教育創(chuàng)始人張晉巍曾告訴投中教育，幾年前，凹凸總部與加盟商之間的關(guān)系并不那么和諧。最初在利益分成方面，凹凸總部向加盟校抽取10%的利潤。

張晉巍坦言，10%對于許多機(jī)構(gòu)來說，可能是他們?nèi)�部的利潤空間。這也意味著，在這種分賬模式下，加盟商的利潤所剩無幾。造成的直接后果是總部與加盟商形成了“貓捉老鼠”的關(guān)系，加盟商虛報(bào)利潤的現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。那么松鼠AI 收取的20%的學(xué)費(fèi)分成背后，加盟商的情況可想而知。

具有15年加盟業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的教育加盟服務(wù)平臺(tái)領(lǐng)教未來創(chuàng)始人兼CEO佘少波告訴投中教育：“目前整個(gè)教育特許加盟行業(yè)面對的根本問題在于教育品牌授權(quán)加盟后，總部與加盟商之間存在結(jié)構(gòu)松散，矛盾重重，最后走上法律程序訴訟的事例時(shí)有發(fā)生。”

究其原因，核心矛盾點(diǎn)無外乎以下幾條：

● 加盟商認(rèn)為總部收了加盟費(fèi)，提供的運(yùn)營支持服務(wù)沒有到位或沒有運(yùn)營支持服務(wù)，加盟商處于自生自滅狀態(tài);

● 品牌總部在同一城市另授權(quán)新加盟商，單店位置相隔太近;

● 總部認(rèn)為加盟商沒有交管理費(fèi)或少交管理費(fèi)、或協(xié)議約定各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)不到總部合同約定標(biāo)準(zhǔn);

● 部分教育品牌沒有特許授權(quán)資質(zhì);

● 加盟合約到期，需要繼續(xù)交管理費(fèi)或續(xù)約費(fèi)意見不一;

● 加盟商協(xié)議內(nèi)中心做得不好，總部協(xié)議內(nèi)勸盟商退出，便于給其他新加盟商授權(quán)，目的為了收取新一筆授權(quán)費(fèi)。

● 加盟商在協(xié)議內(nèi)，在加盟品牌中心開展其它跟總部無關(guān)或同品類競爭的課程。

“通常來說，授權(quán)品牌有收加盟費(fèi)、收學(xué)費(fèi)分成或兩者均有三種模式。因?yàn)橐咔椋�加盟商的招生可能�?huì)遇到很大問題，進(jìn)而導(dǎo)致資金鏈緊張或斷裂，如果大面積的加盟商倒閉或跑路，必然會(huì)作用于授權(quán)品牌。” 新東方在線前COO潘欣向投中教育表示，一旦發(fā)生大量的加盟商倒閉或跑路，對授權(quán)品牌的負(fù)面作用非常大，會(huì)影響未來的招商招生。

佘少波判斷，對于品牌的具體影響可能是整體營收停滯，年度營收計(jì)劃停擺，總部的品牌宣傳和加盟推廣，包括疫情曝發(fā)前的意向加盟客戶由于無法抵達(dá)總部考察或面談，也會(huì)導(dǎo)致一些已經(jīng)交了加盟意向金的客戶萌生取消合作的可能。

當(dāng)然，更為直觀的影響則是現(xiàn)金流中斷。品牌方往往忽視一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，在預(yù)收款情況下，大量擴(kuò)張，消課困難，現(xiàn)金流不足以抵掉其隱形債務(wù)的現(xiàn)象常常出現(xiàn)。因此，以加盟為主的教育機(jī)構(gòu)資金鏈斷裂，跑路頻發(fā)也便不難理解。

“我一直認(rèn)為教培行業(yè)就不應(yīng)該做加盟模式。因?yàn)槟阁w和加盟商的利益很難一致，在這種情況下很難做到保證教學(xué)效果要求的一致性。疫情應(yīng)該會(huì)加劇雙方的矛盾，崩盤風(fēng)險(xiǎn)不小。”潘欣對疫情下的加盟機(jī)構(gòu)做出這樣的預(yù)判。

誠然，教育是一個(gè)高度個(gè)性化的服務(wù)，適應(yīng)于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)的加盟模式是否適用于教育一直是個(gè)頗具爭議性的話題。

當(dāng)前疫情無疑又一次敲響了行業(yè)從“野蠻生長”到“回歸理性”的警鐘。

“特殊情況一定會(huì)加速行業(yè)洗牌，對于那些把加盟投資教育中心當(dāng)作生意來經(jīng)營且不注重課程服務(wù)和會(huì)員口碑的，甚至對行業(yè)的核心內(nèi)容一知半解的加盟商，可能就會(huì)在這次大浪淘沙下出局。”佘少波如是說。