北京時(shí)間4月28日晚間消息，好未來教育(NYSE：TAL)公布其截至2020年2月29日的2020財(cái)年第四季度和全年未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2020財(cái)年Q4，好未來營(yíng)收8.58億美元，上年同期為7.27億美元，同比增幅為18.0%;歸屬于好未來的凈虧損為9010萬美元，上年同期凈利潤(rùn)為9960萬美元。2020財(cái)年，好未來營(yíng)收32.73億美元，上年同期為25.63億美元，增幅為27.7%;歸屬于好未來的凈虧損為1.10億美元，2019財(cái)年歸屬于好未來的凈利潤(rùn)為3.67億美元。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，好未來CFO羅戎，財(cái)務(wù)副總裁Linda He出席了隨后召開的電話會(huì)議，對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行了解讀，并回答了分析師提問。

以下即為本次電話會(huì)議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

瑞士信貸分析師Alex Xie：第一個(gè)問題，可否詳細(xì)解讀一下2021財(cái)年第一財(cái)季展望?公司各個(gè)業(yè)務(wù)的情況如何?第二個(gè)問題，可否對(duì)公司的利潤(rùn)率走勢(shì)做一些展望?公司在第四財(cái)季和第一財(cái)季在線業(yè)務(wù)方面的投入情況如何?

羅戎：第四財(cái)季情況非常艱難，2021第一財(cái)季，也就是三月和四月情況也不是很好，公司所有業(yè)務(wù)增長(zhǎng)都有非常大的壓力，同行所遇到的情況也一樣。關(guān)于第一財(cái)季的展望，我來做一些補(bǔ)充，可以從三個(gè)方面來看。一是由于疫情在二月份爆發(fā)，讓我們措手不及，留給我們將培優(yōu)小班課業(yè)務(wù)移至線上的時(shí)間非常少，進(jìn)入第一財(cái)季之后，公司這方面的工作做得更好一點(diǎn)，所以預(yù)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)20%到30%的增長(zhǎng)。二是一對(duì)一輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)受疫情影響非常大，雖然我們也努力將這部分業(yè)務(wù)移至線上，第一財(cái)季的增長(zhǎng)不如之前快，可能只有7%-9%的增長(zhǎng)。三是學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)務(wù)由于之前的疫情而出現(xiàn)了加速發(fā)展，因?yàn)樵诰�學(xué)習(xí)是可以繼續(xù)學(xué)而思課程學(xué)習(xí)的唯一途徑，我們預(yù)計(jì)這部分業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)三位數(shù)的增長(zhǎng)，為公司的增長(zhǎng)提供一些助力。公司的第一財(cái)季展望考慮了所以主要業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)情況，但沒有考慮并購(gòu)和各類活動(dòng)等其他方面的因素。

關(guān)于利潤(rùn)率的問題，與行業(yè)內(nèi)的同行一樣，公司第一財(cái)季的利潤(rùn)率增長(zhǎng)面臨壓力，有幾個(gè)方面可以談一下。一是學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)務(wù)會(huì)承受在全國(guó)范圍內(nèi)提供免費(fèi)線上直播課程的成本，從二月份開始，一直持續(xù)到現(xiàn)在，這個(gè)工作一直在做，雖然會(huì)有成本上的支出，但是我們認(rèn)為這也是應(yīng)盡之責(zé)。二是我們看到越來越多的學(xué)生將學(xué)習(xí)從線下移至線上，上網(wǎng)課的學(xué)生數(shù)量大增，從公司角度而言，需要增加多方面的投入，比如為提高教學(xué)質(zhì)量而進(jìn)行的投入，在教師上需要更大投入，來保證培訓(xùn)和教師數(shù)量方面的需求，保證滿足家長(zhǎng)和學(xué)生的需要，無論是線上還是線下，教學(xué)質(zhì)量永遠(yuǎn)都是關(guān)鍵一環(huán);此外我們需要優(yōu)化技術(shù)，更好地豐富產(chǎn)品和內(nèi)容，之前我們只有不到10萬學(xué)生的時(shí)候，壓力還沒有這么大，但是隨著學(xué)生數(shù)量增長(zhǎng)到目前的幾百萬，我們需要不斷提高業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力和平臺(tái)技術(shù)來應(yīng)對(duì)所遇到的困難和挑戰(zhàn)，我們不可能繼續(xù)依賴之前的投入，只有不斷在技術(shù)方面進(jìn)行投入，才能保持公司在這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先地位。三是公司還需要在營(yíng)銷方面進(jìn)行投入，這次疫情爆發(fā)之前，我們大部分的學(xué)生都來自一二線城市，但是目前來自中小城市和低線市場(chǎng)的學(xué)生越來越多，有些地方的學(xué)生之前根本不知道好未來的品牌，所以我們還是需要一定的市場(chǎng)投入來獲取相關(guān)的市場(chǎng)份額。最后，第四財(cái)季，學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)務(wù)的占比已經(jīng)達(dá)到24%，第一財(cái)季有望實(shí)現(xiàn)盈虧相抵，但是相比培優(yōu)業(yè)務(wù)而言，盈利能力還是比較低的，學(xué)而思在線目前的業(yè)務(wù)重點(diǎn)還是更多獲取市場(chǎng)份額，提高學(xué)生數(shù)量。

培優(yōu)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)也有一些挑戰(zhàn)，即使將所有線下學(xué)生移至線上……我們需要向?qū)�學(xué)習(xí)搬到線上的學(xué)生提供折扣，進(jìn)而導(dǎo)致該業(yè)務(wù)的平均售價(jià)小幅下降，四季度這部分業(yè)務(wù)就因?yàn)檫@個(gè)原因，平均售價(jià)下降了23%，一季度的情況會(huì)好一點(diǎn)，降幅可能沒有那么大，但平均售價(jià)還是會(huì)下降，對(duì)于公司的營(yíng)收和利潤(rùn)都會(huì)有影響。

關(guān)于公司的學(xué)前教育業(yè)務(wù)我也想說幾句，將課程從線下移到線上，對(duì)于3-6歲的學(xué)前兒童而言是非常困難的，我們需要花更多的時(shí)間說服他們?cè)诰�上課。這方面公司在一季度取得了一定的進(jìn)展，但是相比其他業(yè)務(wù)還是落后的，也對(duì)我們的利潤(rùn)造成了一定影響，行業(yè)內(nèi)其他公司也面臨同樣的問題。

另外，我們還通過開放平臺(tái)業(yè)務(wù)，提供智能線上教育服務(wù)，公司愿意繼續(xù)為公立學(xué)校和中小在線直播公司提供技術(shù)，此次疫情期間，我們服務(wù)的客戶數(shù)量有了非常大的增長(zhǎng)，但是對(duì)公司的成本也造成了一定的壓力。總體而言，以上提到的這幾個(gè)業(yè)務(wù)—學(xué)而思在線，培優(yōu)小班課，學(xué)前教育和企業(yè)服務(wù)—所遇到的挑戰(zhàn)，都會(huì)對(duì)公司第一財(cái)季的利潤(rùn)造成影響，但是這些都是必要的成本和支出，而且對(duì)于公司的影響只是短期的，如果放在一年或者三年的背景下去看，公司會(huì)因此受益。

Alex Xie：今年學(xué)而思線上教育的市場(chǎng)推廣活動(dòng)要比往年開始得早，這是因?yàn)槭袌?chǎng)推廣計(jì)劃前移，還是全年的預(yù)算整體有所增長(zhǎng)?

羅戎：首先，回顧一下2020第一財(cái)季和第二財(cái)季，我們比較擔(dān)心市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，所以在市場(chǎng)推廣投入方面顯得比較激進(jìn)，但今年我們做好了充分的準(zhǔn)備。由于目前形勢(shì)特殊，國(guó)內(nèi)仍有很多學(xué)校尚未復(fù)課，線上課程成為學(xué)生學(xué)習(xí)的唯一途徑，因此我們?cè)谑袌?chǎng)方面做出相應(yīng)的投入，確保我們能夠抓住機(jī)會(huì)。現(xiàn)在要預(yù)測(cè)全年的市場(chǎng)投入可能還為時(shí)過早，每天的情況都在變化，而且中國(guó)的實(shí)際情況越來越好。我雖然目前預(yù)測(cè)不了全年的情況，但我相信選擇在一季度是進(jìn)行市場(chǎng)投入是正確的時(shí)間，有助于公司的營(yíng)收增長(zhǎng)，我記得2020第一財(cái)季的營(yíng)收增長(zhǎng)是88%，今年一季度有望實(shí)現(xiàn)三位數(shù)的增長(zhǎng)，我們希望抓住當(dāng)前的一切機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。我們每個(gè)季度都會(huì)慎重地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，我可以介紹下一個(gè)季度的趨勢(shì)，但是無法預(yù)測(cè)今年全年的投入，如果相關(guān)信息有所更新，我們將及時(shí)向大家公布。

花旗分析師Mark Li：公司第四財(cái)季在線業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)趨緩，原因是什么?另外，第一財(cái)季網(wǎng)校業(yè)務(wù)出現(xiàn)了提價(jià)，對(duì)公司未來的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有何影響?

羅戎：第四財(cái)季學(xué)而思網(wǎng)校有70%左右的增長(zhǎng)，因?yàn)?019財(cái)年第四財(cái)季的基數(shù)比較大。預(yù)計(jì)第一財(cái)季會(huì)有加速增長(zhǎng)，全行業(yè)的情況都差不多。我們相信全年會(huì)有比較健康的增長(zhǎng)，會(huì)有小幅的加速增長(zhǎng)，獲取更多市場(chǎng)份額。

關(guān)于網(wǎng)校的產(chǎn)品價(jià)格，公司做網(wǎng)校業(yè)務(wù)的初衷就是希望為盡可能多的學(xué)校和學(xué)生提供負(fù)擔(dān)得起的教育產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)很高，有些是一年幾千塊人民幣，而另外一些一年只要幾百塊，某些產(chǎn)品價(jià)格的正常浮動(dòng)我不打算評(píng)論，但是從第四財(cái)季的數(shù)據(jù)來看，公司的平均售價(jià)是下降的。第一財(cái)季和接下來一年的時(shí)間里，我們的服務(wù)將覆蓋更多學(xué)生。

中金分析師：一個(gè)關(guān)于公司線下業(yè)務(wù)的問題，公司第四財(cái)季增加了73個(gè)培優(yōu)學(xué)習(xí)中心，如何展望2021財(cái)年的線下業(yè)務(wù)?考慮到目前的市場(chǎng)整合機(jī)會(huì)，是否會(huì)有更大的拓展計(jì)劃?

Linda He：考慮到目前的情況，公司已經(jīng)放慢學(xué)習(xí)中心和教室數(shù)量的拓展，并且暫時(shí)關(guān)閉了一些現(xiàn)有的中心，我們的團(tuán)隊(duì)將專注于運(yùn)營(yíng)效率優(yōu)化，控制不必要的線下業(yè)務(wù)成本。業(yè)務(wù)拓展方面，公司具有多年的執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，有能力基于市場(chǎng)實(shí)際需求，調(diào)整短期或者長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)拓展節(jié)奏，找到線上和線下投入的平衡點(diǎn)。我們認(rèn)為只有疫情在全世界都得到控制，正常的運(yùn)營(yíng)才能恢復(fù)，中國(guó)在這方面已經(jīng)取得很大進(jìn)展，我們將繼續(xù)關(guān)注政府對(duì)于線下活動(dòng)恢復(fù)的指導(dǎo)意見，進(jìn)而做出相應(yīng)決定。

羅戎：我補(bǔ)充一下。首先，對(duì)于何時(shí)可以恢復(fù)線下教學(xué)，我們不想對(duì)目前的情況表示樂觀，或者悲觀，因?yàn)槲覀儗?duì)于情況還不甚了解。我們需要做的是完全遵守規(guī)定，并且做好相應(yīng)準(zhǔn)備。其次，疫情迫使大家選擇線上學(xué)習(xí)，而疫情過后，有些學(xué)生選擇繼續(xù)通過線上方式學(xué)習(xí)，而有些學(xué)生會(huì)轉(zhuǎn)回線下，不管怎樣，一定比例的同學(xué)未來會(huì)更多地通過線上平臺(tái)學(xué)習(xí)。從我們的角度而言，目前的情況會(huì)令線下學(xué)習(xí)中心拓展計(jì)劃放緩，但是另一方面也會(huì)優(yōu)化整個(gè)中心網(wǎng)絡(luò)，包括根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)程序，關(guān)閉一些低效率的學(xué)習(xí)中心，或者進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化，提高其運(yùn)營(yíng)效率。如果下個(gè)財(cái)季或者下面兩個(gè)財(cái)季內(nèi)情況變得明朗，我們就可以利用過去17年的經(jīng)驗(yàn)來恢復(fù)線下業(yè)務(wù)。目前公司在中心拓展方面依然采取保守的態(tài)度，是未來一到兩個(gè)季度的情況變化，如果情況有好轉(zhuǎn)，我們會(huì)迅速行動(dòng)。

摩根士丹利分析師：還是一個(gè)關(guān)于學(xué)而思網(wǎng)校產(chǎn)品價(jià)格的問題，公司提到說有更多樣的課程，可否確認(rèn)一下，這其中也包含學(xué)前教育的新品牌“小猴”?目前該項(xiàng)目的進(jìn)展如何?如何看待整體業(yè)務(wù)平均售價(jià)的趨勢(shì)變化?另外，從暑期價(jià)格來看，學(xué)而思網(wǎng)校的產(chǎn)品以及比較接近培優(yōu)在線產(chǎn)品的價(jià)格，公司未來將如何定位這兩部分業(yè)務(wù)?

羅戎：學(xué)而思網(wǎng)校的語數(shù)外輔導(dǎo)產(chǎn)品為大量學(xué)生提供的都是平價(jià)服務(wù)，此外公司也有研發(fā)其他類型的產(chǎn)品，你提到的“小猴”是非常初期的產(chǎn)品，能否對(duì)于公司的業(yè)績(jī)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)，我們需要拭目以待。另外，我們之前也推出了如編程和其他學(xué)前教育等在內(nèi)的課程產(chǎn)品，目的是利用在線技術(shù)為更多用戶提供負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品服務(wù)，當(dāng)然，這些產(chǎn)品的價(jià)格是不同的。希望通過在線產(chǎn)品幫助公司獲得更多市場(chǎng)份額，讓用戶對(duì)于公司的產(chǎn)品更加滿意。

你提到的某些產(chǎn)品的調(diào)高價(jià)格，我們確實(shí)會(huì)將某些產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)高，但同時(shí)我們也做促銷和發(fā)放抵用券，如果學(xué)生和家長(zhǎng)能夠完成階段學(xué)習(xí)，就可以得到相應(yīng)的折扣。第四財(cái)季的總體平均售價(jià)下降了10%左右，預(yù)計(jì)第一財(cái)季的情況也差不多。

關(guān)于學(xué)而思網(wǎng)校和培優(yōu)在線業(yè)務(wù)的定位，我們希望利用學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)，產(chǎn)品的難度相比培優(yōu)在線低一些，希望更多中小城市的用戶來報(bào)名學(xué)而思網(wǎng)校的學(xué)習(xí)，我們也高興地看到，通過在過去兩個(gè)月提供免費(fèi)在線課程，越來越多的低線市場(chǎng)用戶注冊(cè)。培優(yōu)在線與公司核心業(yè)務(wù)學(xué)而思培優(yōu)緊密相連，本地化和定制化明顯，課程內(nèi)容更深，我們還在努力之中，這部分業(yè)務(wù)還不夠完美。

瑞銀分析師：關(guān)于公司的線上業(yè)務(wù)。首先，之前提到投入分幾個(gè)方面，比如教學(xué)質(zhì)量、技術(shù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷。第一財(cái)季來看，哪方面投入是需要優(yōu)先考慮的?全年來看，這幾個(gè)方面是如何排序的?第二個(gè)問題，公司提到學(xué)而思網(wǎng)校的用戶構(gòu)成發(fā)生了變化，是否意味著市場(chǎng)營(yíng)銷策略也會(huì)相應(yīng)調(diào)整?第三個(gè)問題，可否告知學(xué)而思網(wǎng)校的教學(xué)人員數(shù)量，包括講師和輔導(dǎo)員。

羅戎：好的。有人說線上教育是新生物種，然而對(duì)我們而言，經(jīng)過幾年的運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)校早已成為我們常規(guī)業(yè)務(wù)的一部分。第四財(cái)季網(wǎng)校業(yè)務(wù)占總收入的24%，占報(bào)名總數(shù)的44%，近半數(shù)的報(bào)名來自網(wǎng)校。因此，投入的次序首先是提高教學(xué)質(zhì)量，這始終是關(guān)鍵點(diǎn)。我們必須把控好教學(xué)內(nèi)容和效果，尤其當(dāng)學(xué)員數(shù)量從幾十萬迅速增長(zhǎng)到幾百萬，我們面臨的是前所未有的挑戰(zhàn)。我們的課程設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和教學(xué)團(tuán)隊(duì)通力合作，確保為學(xué)員提供高質(zhì)量的課程，品質(zhì)就是一切。其次是技術(shù)投入，大家可能還記得在新冠病毒疫情爆發(fā)初期，用戶流量激增，導(dǎo)致一些線上平臺(tái)無力承載而陷入崩潰。我們平臺(tái)的表現(xiàn)稱不上完美，但是略優(yōu)于其他平臺(tái)。這樣的承載水平有賴于一直以來我們?cè)诩夹g(shù)方面的大量投入。排第三位的是市場(chǎng)營(yíng)銷投入，業(yè)內(nèi)同行做了很多市場(chǎng)推廣，我們也要繼續(xù)加強(qiáng)品牌推廣、提升品牌知名度，從而維持我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略的變化。過去的兩三年里，我們做過很多市場(chǎng)活動(dòng)，收獲了大量的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。今年我們面臨新的機(jī)會(huì)，網(wǎng)校提供了很多免費(fèi)的線上課程，吸引到很多新學(xué)員注冊(cè)，這是變化之一，但我們目前還不清楚這種方式和傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷投入方式究竟有何差別。我們?cè)谧龅氖巧髦氐厥褂妹恳环N渠道，然后評(píng)估效果。我們也仔細(xì)研究新的渠道，保證各種投入渠道的原則基本一致。我不知道究竟哪種投入方式是最好的，但我們慎重使用各種渠道并做出相應(yīng)調(diào)整。

關(guān)于我們的講師和輔導(dǎo)老師人數(shù)。我要再次強(qiáng)調(diào)的是，稱職和優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo)老師在我們的商業(yè)模式中極為重要。他們不是機(jī)器，是真實(shí)的人，是真正的老師。他們都接受過應(yīng)有的教育和培訓(xùn)。當(dāng)他們跟家長(zhǎng)和學(xué)生溝通時(shí)，他們傳遞知識(shí)并提供幫助。我們管理層非常看重他們所做的工作。我們將繼續(xù)擴(kuò)大輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)規(guī)模，學(xué)而思網(wǎng)校平臺(tái)的配置是基于學(xué)生需求的。關(guān)于輔導(dǎo)老師的數(shù)量，我們需要平衡投入效率、最終學(xué)習(xí)效果和家長(zhǎng)滿意度。如果要從效率和學(xué)員滿意度兩者中選一項(xiàng)，我選擇后者，與效率相比，我們更看重家長(zhǎng)和學(xué)員的滿意度。如今我們有幾百萬學(xué)員，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)需要平衡方方面面。

華興資本分析師：我有兩個(gè)問題。首先，目前因?yàn)橐咔榈脑�因，學(xué)而思培優(yōu)在線學(xué)員數(shù)量不斷增長(zhǎng)，請(qǐng)問疫情過后，該業(yè)務(wù)在常態(tài)化發(fā)展的情況下利潤(rùn)率水平如何?長(zhǎng)期來看對(duì)于培優(yōu)小班課的利潤(rùn)目標(biāo)會(huì)有什么影響?另外，關(guān)于學(xué)而思網(wǎng)校，如果整個(gè)行業(yè)都在虧損，那么維持市場(chǎng)第一名位置的意義是什么?

羅戎：首先，培優(yōu)在線的學(xué)員大部分來自之前的線下培優(yōu)生源，培優(yōu)在線在吸收新學(xué)員方面不需要做很多市場(chǎng)投入，因此培優(yōu)在線的利潤(rùn)率展望要比其他業(yè)務(wù)好得多。最近我們將所有培優(yōu)線下業(yè)務(wù)都移到線上，需要視學(xué)生和家長(zhǎng)的反應(yīng)來做相應(yīng)的調(diào)整，目前的增長(zhǎng)還是非常健康的。

關(guān)于市場(chǎng)地位的問題，我們的一個(gè)信條是“做強(qiáng)比做大更重要”，我們沒有強(qiáng)調(diào)一定做到這個(gè)市場(chǎng)的最大，因?yàn)樽畲蟠�表著�?guī)模，我們更注重質(zhì)量，注重學(xué)生和家長(zhǎng)的滿意度。公司還是具備一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，所以在這個(gè)市場(chǎng)上仍然是最大的公司，但是公司努力的方向仍然是質(zhì)量，競(jìng)爭(zhēng)力和用戶滿意度。